دراسة السوق واختبار الفكرة قبل أن تنفق جنيهًا
صاحب مطعم في حي راقٍ أنفق أكثر من نصف مليون جنيه في ثلاثة أشهر على الإيجار والمعدات والعمالة، ثم أفرغ المحل وأغلقه. بدأ المشروع قبل أن يدرس احتياجات العملاء. تسعة من كل عشرة مشاريع صغيرة تفشل، وأغلبها محكوم عليه بالفشل قبل بدء العمل، لعدم إعداد دراسة جدوى أصلًا. هذا الدرس عن إعداد هذه الدراسة.
ما ستنجزه في هذا الدرس
دراسة جدوى في صفحة واحدة، واختبار للفكرة يستغرق أسبوعًا ولا يستنزف مدخراتك، وإجابة واضحة عن سؤال «هل يوجد من سيشتري المنتج أو الخدمة؟».
الخطوة الأولى: اكتب المشكلة التي تحلها
المشروع الذي يستمر هو الذي يحل مشكلة حقيقية لعدد كبير من الناس. «أحب الطبخ» تعبير عن رغبة شخصية، لا عن مشكلة يحتاج الناس إلى حلها. «الموظفون في المنطقة الصناعية لا يجدون غداءً نظيفًا بأقل من ٦٠ جنيهًا» مشكلة يعاني منها عدد معروف من الناس. اكتب المشكلة في سطر، ومن يعاني منها، وكم عددهم تقريبًا.
الخطوة الثانية: اسأل العملاء المحتملين لا أقاربك
أهلك وأصدقاؤك سيقولون إن الفكرة رائعة، وهذه المجاملة تكلفك مدخراتك. اذهب إلى من يعاني من المشكلة فعلًا واسأل عشرين منهم: هل تدفع مقابل هذا؟ كم؟ ماذا تفعل الآن بدلًا منه؟ استبيان قصير، عشرون إجابة صادقة، خير من مئة إعجاب.
الخطوة الثالثة: دراسة الجدوى على صفحة
لا تحتاج إلى ملف من ثلاثين صفحة. تكفي صفحة تحدد فيها مكان البيع والعملاء المستهدفين، والمنافسين في المنطقة وأسعارهم، والتكلفة الكاملة للوحدة بما تشمل من مواد وعمالة وتغليف، وسعر البيع، وعدد الوحدات التي تحتاج إلى بيعها شهريًا لتغطية الإيجار والرواتب وتحقيق ربح. العدد الأخير هو أساس القرار. إن كان عليك أن تبيع ثلاثمئة وجبة غداء يوميًا لتغطية تكاليف المكان، فالمكان أكبر مما يناسب حجم المشروع.
الخطوة الرابعة: اختبر الفكرة بأقل تكلفة ممكنة
قبل الإيجار وقبل المعدات: نموذج أولي. تبيع من مطبخ البيت عشرين وجبة في يوم واحد، تعرض الخدمة على عشرة أشخاص وتطلب الدفع مقدمًا، أو تصنع عشر قطع بيدك وتعرضها على صفحة إلكترونية. إن دفع الناس، فهذه بداية مشروع؛ وإن أُعجبوا ولم يدفعوا، فقد عرفت نتيجة الاختبار بأقل تكلفة. من ينشئ خط إنتاج قبل أن يتلقى طلبات شراء مدفوعة مقدمًا يكرر خطأ صاحب المطعم.
الخطوة الخامسة: افحص الفكرة بخمسة شروط
المشروع الذي يستحق أن تخصص له سنوات من العمل يستوفي خمسة شروط: يحل مشكلة حقيقية لكثيرين، يصعب تقليده لأن لديك ميزة تنافسية في المهارات أو العلاقات أو التكاليف لا تتوافر لغيرك، يمكن أن يكبر من غير أن تتضاعف تكلفته بالقدر نفسه، تتحكم في قراراته ولا تعتمد على منصة قد تغيّر شروط التعامل معك، ويمكن أن يستمر في العمل مستقبلًا دون حضورك اليومي. لن تستوفي فكرتك الأولى الشروط الخمسة، وإن استوفت ثلاثة منها فابدأ. المنتج الرقمي، دورة أو كتاب أو تطبيق، يحقق الشرط الثالث بسهولة، والمطعم لا.
أخطاء شائعة
في التشتت. مطعم يقدم بيتزا وشاورما وسمكًا وأطباقًا من مطابخ عالمية يخسر أمام محل يبيع شيئًا واحدًا يتقنه. اختر منتجًا واحدًا، وأتقن تقديمه لتتفوق على منافسيك في المنطقة، ثم توسّع في نشاطك.
التطبيق العملي
اكتب المشكلة في سطر ومن يعاني منها. اكتب أسماء عشرين شخصًا منهم ستسألهم هذا الأسبوع. ثم اكتب اختبارًا يمكنك إجراؤه بأقل تكلفة ممكنة في عطلة نهاية الأسبوع من غير أن تنفق فوق ٥٠٠ جنيه.
أسئلة شائعة
ليس عندي رأس مال، فكيف أبدأ؟
العائق الأول هو الفكرة التي لم تُختبر، ورأس المال يأتي بعدها بكثير. الاختبار في هذا الدرس يكلف أقل من ٥٠٠ جنيه، ومن يجتاز هذا الاختبار يجد الحصول على التمويل أسهل، سواء بالمشاركة في المشروع أو بالمدخرات أو بدفعة مقدمة من عميل.
فكرتي موجودة في السوق بالفعل.
جيد، هذا يعني أن لها زبائن. السؤال هو: كيف ستتفوق على المنافسين في الجودة أو السعر أو القرب من العملاء؟ إن لم يكن لديك جواب فابحث عن فكرة عندك فيها ميزة لا يملكها غيرك.
هل أبدأ بصفحة على وسائل التواصل الاجتماعي أم بمحل؟
الصفحة اختبار مجاني، والمحل التزام سنة. الاختبار أولًا دائمًا، والدرس ٨.٣ يشرح المتجر الإلكتروني بمبلغ صغير.
سجّل كل جنيه تنفقه على اختبار الفكرة في تطبيق مصاريفي تحت تصنيف باسم المشروع، لتعرف بعد الأسبوع الأول التكلفة الفعلية للوحدة بدلًا من تقديرها.
تجربة مجانية لمدة ٣٠ يومًا • دون إدخال بطاقة دفع
مبني على: «أخطاء كارثية تقضي على مشروعك الصغير» و«طريق الثراء السريع، ملخص كتب الثراء».
مرت الفكرة بالاختبار وبدأ الناس يدفعون؟ الدرس التالي عن الشيء الذي يقتل المشاريع الرابحة على الورق: النقد الذي يخرج أسرع مما يدخل.